陕西省渭南市大荔县赵渡镇鲁安村
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1.社交电商发展的背后，是需求驱动供给的变化；
2.社交电商是一个发现式的购买，传统电商是搜索式的购买，之前是人找货的过程，后来是货找人的过程；
3.社交电商的重点在于对前端的改造而不是说在获客上怎么努力。
社交电商的代表拼多多已经上市，国泰君安一直在跟踪拼多多，发现有很多新的业态不断出来，比如现在非常火的拼团。
微信的崛起和红包的发展，带动了社交电商新的业态产生。在未来，社交电商发展的关键会是供应链水平。
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社交软件让电商改变发展
让我们回顾电商发展历史，刚开始最火的是淘宝，后来出现了天猫、京东，到现在有拼团和到家服务的平台。这些模式变化的背后是什么？
从需求驱动到供给需求的变化。
电商依靠互联网发展起来，解决了两个问题：商品可以很快到达顾客手里、价格比商场便宜。
刚出现电商的时候，大家去淘宝，觉得东西好便宜，还可以直接送到家里，何乐而不为。
后来大家发现，电商上一些东西品质不太好，接着去买品牌化的东西，觉得品牌是品质的保证。这就是需求驱动，也是顾客的需求在升级。
电商发展到现在，流量红利已经被吃的差不多了。淘宝有6亿的月活，基本把大部分中国网络用户覆盖。在这种情况下，大家比拼的，不再是需求驱动，而是供应驱动。
供给驱动出现了非常多的变化，在社交电商里是引流模式的变化，也就是前端供应链的改革，这是未来社交电商发展的关键所在。
一开始时，阿里、京东获客成本比较低。到了2017年，则达到200元以上。最新的报告数据显示，京东的获客成本是400多元，而拼多多最新数据是70多元。
传统电商流量红利不断被吃掉，获客方式逐渐变成中心化的，需要把流量引到APP上，这就让获客成本不断提高。
社交电商最早通过社交软件实现，大部分社交电商刚开始是通过微信，这种情况下获客成本非常低，不用做广告，只需要人进行传递就好了。
社交电商能发展起来，主要有两个原因。一方面是微信的不断扩大，另一方面是移动支付。
2014年，社交电商发展是最快的，因为微信红包的出现。微信红包导致了什么？很多人的微信里面是有钱的，尤其是一些一线城市或者老年人。
有的人微信里抢了红包并没有绑定银行卡，有钱没地方花，这时候社交电商就出来了，东西很便宜，为什么不拿微信买一下呢？社交电商第一批用户由此诞生。
社交软件的覆盖确实比电商的APP覆盖大很多，现在微信月活已经过10亿，淘宝是6亿，他们有4亿的差距。微信的崛起和社交软件和电商APP之间的用户差，其实给社交电商刚开始的时候提供了非常好的机会。
2
社交电商难以留住流量
社交电商跟微信刚诞生的时候是相似的，它一直不规范化也很难做大，后来做到了SaaS。小红书、蘑菇街转型后，也同样是内容电商。他们都逐渐在做标准化这件事，这是社交电商发展趋势。
传统的电商还是搜索式购物，顾客想买一个东西才会去买，买一个包、衣服或者手机都要去APP上购买。
到了社交电商就不是搜索式的，而是发现式的。很多人去买东西不是因为想买，而是因为这个东西有人分享，或者在群里、朋友圈里，这个东西很便宜，不如买一下试试。
这样的情况带来两个好处：第一，获客成本非常低，因为分享模式，这种情况下不用做广告，只要一个人需要拼团的时候，为了打折就把这个东西分享出去，这种情况下可以非常廉价获得我们的用户；第二，这种模式下可以把SKU做的很小，因为不需要去搜索。
社交电商是货找人，为什么把SKU数做少，不是因为不想做足SKU，SKU做多以后，客单价可以提升，为什么做少？做少以后才可以把单品类实现量的爆发，把市场行为变成计划行为。
拼多多为什么在强调，我们做的是C2M，先有订单再有量让工厂生产，这样可以库存可以降到很低，成本可以降到很低。
社交电商虽然获客成本低，但很难留住流量。
流量都在微信上，怎么能把流量留住？现在拼多多在做一个事情，把流量从微信导到自己的APP上，在APP上购物比在微信上更优惠。用户在这样的情况下说走就走了，用户留不住的话，一下子起来，可能一下子就回去了。
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社交电商未来：供应链水平
“社交电商”由两个词组成，“社交+电商”，社交的属性是通过社交软件获客，带获客和唤醒方面有独道的优势，但这是刚开始它做起来的一个很大原因。
社交电商能稳吗？我们更多需要看它的电商属性，因为我们做社交电商或是零售企业，要做的始终是把商品卖给消费者。
消费者在第一次使用之后是否会留存、是否复购，则在于对商品品质、商品性价比和商品服务的体验综合来判定。
社交电商行业未来能不能做成，看的更多是电商属性，在于对前端改造而不是获客上努力。
从需求层面来看，社交电商的需求是非常大的。
中国有大部分人的收入水平都是很低的，有60%城市的人均GDP低于8000美元。中国有一个不好的现象是，人均GDP和人均可支配收入它的关系跟发达国家相比，它的占比只有40%多，发达国家可以达到50%、60%，人均GDP很高，但收入很低。
8000美元对应的是一年两万四，中国有60%的人口，一个月可支配收入只有两千块钱，大家可能无法想象这是一个什么样的水平。但也就是这部分人把拼多多做起来了。
对于拼多多来说，大部分用户集中在三四线，而这个需求是永远存在的。
第一，中国的低收入人群是非常庞大的；
第二，低线城市网购的渗透率没有很高。
从需求角度来说，这个需求是永远存在的，既然需求解决了，我们需要解决的问题是什么？供给端的问题。
现在所熟知的社区拼团主要做的生鲜，这种情况下，为什么拿这些品类做。因为这些品类有一些特点：
第一，它的品牌属性没有很强。你买一个水果可以考虑这个水果是什么品牌的吗？不会。但是买一个手机可能会考虑，品牌属性很重。
第二，在于他们的流通环节很长，尤其是我们的快消品以及生鲜，在传统零售里面，他们的流通环节非常长。
流通环节长意味着什么？生鲜损耗率高，对于加价率也会不断加上去，社交分级分销社交电商的东西好便宜，他的东西能好吗？
只要能够把供应链打通，比如说生鲜真的实现采地直采，把中间的环节去掉，所有的快消品像拼多多所说的，工厂产出来，工厂把产品直接卖给消费者，实际上可以实现低价而且高质量的。
电商是一个重运营的行业，不是有概念就可以做起来的。从需求端来讲，是非常大需求的行业。
从供给端，他们解决的问题是可以实现无品牌化的产品大量的需求，在一个去中间化的情况下是可以把成本降下来的。
未来社交电商比拼的是供应链的水平，产品的质量、性价比、服务才是真正的核心。 R
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